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あなたの会社の経営チェック ステップ３「競争状況を知る」
2007年10月25日号
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前回は、「顧客を理解すること」について、対象とする市場の特徴、大切にしている市場や顧客、製品やサービスを通じて解決している顧客の問題などを振り返っていただきました。
今回は、「競争状況を知る」ことです。これはどの組織にとっても非常に大切なことです。最近では、大手家電量販店が家電以外のものを売り、テレビショッピング・ネットショップ会社がかつての家電販売店や本屋の機能を果たし、いわば商店街やスーパー、百貨店の代わりをしてくれるといった状況になっています。ですから、相手の組織が自分と別の業界に属しているからといって競争関係にないとは言えません。自分の組織がどういったところと競合関係にあり、他とは違う価値を提供しているのかを明らかにすることが重要なこととなります。
以前本連載で取り上げた千葉夷隅ゴルフクラブでは、加藤支配人が総支配人に就任されたときに、こんなことを考えられたそうです。
そもそもお客様がゴルフ場を選ぶ理由として、「立地条件」、「サービスの良さ」、「納得できる料金」が挙げられる。しかし、うちは立地が悪い。となれば、立地条件は捨てて考えなければ勝ち目はない。それに、バブル経済崩壊という大きな社会情勢の変化で顧客は安さを重視しているが、単に安ければいいということではなく、クオリティーの高いサービスを期待している。だから、「サービスの良さ」を基本に、立地条件にサービスを加味した「納得できる料金」の提供ができるように改善、改革を進めていくようにしよう。
このように、千葉夷隅ゴルフクラブの考え方やその取り組みに学ぶべきところは、自分たちがやりたいと思うことを自分たちの目線でだけで考えるのではなく、自分たちが置かれた状況や顧客の視点から分析的に考え、それを実現すべく時間をかけて取り組んでいったところだと思います。また、サービスレベルの高さやその発揮度合いを外部の目でチェックしていることも大きなポイントです。
競争状況を知ることとは、むやみやたらと他の組織と比べて、ここは勝った、あそこは負けたなどと、○や×をつけることではありません。むしろ、組織の目的を実現していくために、業界や商圏の特徴やその競争のルールを知り、また、顧客がどんなことに価値を感じて、自分の組織を選んでくれるのか、そういったことを考えていくことと捉えて下さい。
前回の「顧客を理解すること」と同じように以下の質問に率直に答えて下さい。質問にどのくらい答えることができるか、また、質問で問いかけている要素の認識の有無も確認していただきたいと思いますので、質問に関する説明やその意図は次回、解説したいと思います。
競争状況を知ることに関する質問
Ｑ１あなたの組織が属する業界や商圏の特徴について、例えば、法的規制の多さやその他要因などによる業界の競争のルールから、新規参入が抑制されるなどといったことはあるのでしょうか？
Ｑ２あなたの組織が属する業界や商圏で成功していくにはどのようなことが必要とされるでしょうか？
Ｑ３あなたの組織は属する業界や商圏においてどのような位置にいるでしょうか？売上規模やシェアといったことなども含め、他の競争相手と比べてみてください。
Ｑ４あなたの組織が数ある競合の中で顧客に選ばれている、その理由とはどういったことからでしょうか？
Ｑ５あなたの組織の属する業界や商圏には、今、どのような変化が起こりつつある、また、今後どう変化していくと考えていますか？
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【筆者略歴】
Performance Excellence Associates
（パフォーマンス エクセレンス アソシエイツ）
代表 坂本 崇氏
業績向上コンサルタント。
問題解決やコーチングのような思考とコミュニケーションの各種スキルを活用して、外資系大手コンサルティングファームから中小企業や行政組織まで、ビジネス能力の向上を経営力アップに無理なくつなげ組織の業績向上を実現している。
ホームページ http://www.e-management.jp/
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