新任営業担当者コース
顧客との継続的な関係を構築するための地盤作り
■2015年度よりプログラム内容を大幅にリニューアル!!
■競合との差別化を低価格や製品機能だけでなく、高い課題解決力で実現する提案型営業の基礎を習得する
■課題解決に重点を置いた研修を実施することで、顧客視点でより踏み込んだ提案を実現する心構えを習得する
■営業パーソンとしての成長イメージを自分自身で考え具体化することで、継続的に成長し続ける自律性を喚起する
コースの特徴
| 特徴1 |
商談におけるコミュニケーション、特に信頼関係を築く・潜在課題を引き出す為のスキルについて演習を行い研修後すぐにスキルを活用できるよう構成された実践的なプログラムです。 |
| 特徴2 |
実際の商談を想定したロールプレイングを実践することで、学んだスキルを体得することができます。 |
| 特徴3 |
提案型営業の活動内容とその目的を明確にすることで顧客思考の考えを身につけると共に、営業活動に対するやりがいにつなげることができます。 |
| 特徴4 |
営業パーソンとして、与えられる業務目標だけでなく自己目標についても考え、自発的行動を促します。 |
| 特徴5 |
多様な業種・業界から参加する受講者との交流・グループワークを通じて、営業職や営業活動に対するさまざまな視点・考え方を体感することができます。 |
プログラム概要
１. 営業パーソンの使命と役割
【ねらい】
営業パーソンの使命と役割を考え、理解します。その上で、自分のなりたい像や求められることについて考えます。
【進め方・演習概要】
求められる使命と役割を通じて営業職の責務とやりがいを自覚し、営業パーソンとしてどのような活動や姿勢が期待されているのか考えます。
２. 顧客の購買行動と営業プロセスの関係
【ねらい】
顧客の購買行動と営業プロセスについて学びます。
顧客と継続的な取引関係を構築するためにどんな障害があるか、どう排除していくか学び、演習で体感します。
【進め方・演習概要】
① 顧客の購買行動と営業プロセス、及びそれらの関係を学び、適切な営業活動を選択できる知識を習得します。
② 顧客の購買後にも着目し、継続的な関係を維持する営業活動について学びます。
③ 購買に至らない理由の４大要素（不買四要素）について、それらの本質的原因の究明と対応策を学びます。
３. 自社と顧客をつなぐ日々の営業活動
【ねらい】
他社との強い差別化を実現するため基礎となる『潜在課題の発見・発掘』において必要なスキルを学び、演習を通じて実践的に習得します。
【進め方・演習概要】
①営業プロセスのベースとなる顧客との関係構築から課題発掘に至るプロセスにおいて、どのような営業活動を行うか学ぶと共に、必要なコミュニケーションスキルを学びます。
②学んだコミュニケーションスキルを受講者同士で演習にて実践し習得します。
③顧客との商談においてそのスキルをどのように活用するのか実際の商談シーンを用いて体感します。
４. ロールプレイング総合演習
【ねらい】
研修で学んだ内容やスキルをどう実践・活用するか受講者自身で考えて身につけます。
【進め方・演習概要】
①実際の商談シーンを想定したロールプレイングし、顧客役から信頼を得て次回のアポイント取得や宿題を得るところまで実践します。
②実践するロールプレイングをビデオで撮影・再生し、講師・受講者からのフィードバックを行うことで、良い実践事例と更なる改善点の共有を行います。
５.理想の営業パーソン像を実現するために
【ねらい】
自発的かつ継続的に成長する為に、明確な自己目標を掲げます。
【進め方・演習概要】
①不確定要素である売上に対して責任を負う営業という仕事に対し、粘り強く取り組む為の思考法を身につけます。
②自発的に目標や行動計画を策定する為の思考フレームとテクニックを学びます。
③『なりたい営業パーソン像』を再確認し、それを実現するための活動計画を設定します。
タイムスケジュール
| 時間 |
第1日 |
第2日 |
9:30
‐
12:00 |
9:30開始
オリエンテーション
１.営業パーソンの使命と役割
（１）営業パーソンの『使命』と『役割』とは
（２）顧客と営業パーソンの関係
【演習】私たち営業パーソンが顧客に提供するもの
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9:30開始
（３）信頼関係を構築するスキル
【演習】コミュニケーション演習
（４）潜在課題を引き出すスキル
【演習】実際の商談シーンから学ぶスキルの活用
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| 13:00 |
２.購買行動と営業活動プロセスの関係
（１）顧客の購買行動ステップ
（２）営業活動プロセス
（３）購買行動と営業活動の関係
【演習】顧客との商談事例
～受注できた事例・出来なかった事例～
３.顧客と自社をつなぐ日々の営業活動
（１）営業経歴の短い私たちが注力すべき活動
（２）顧客へのアプローチ
【演習】面談に向けた事前準備
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４.4. ロールプレイング総合演習
【演習】顧客の話を引き出し・次回に繋げる
５.理想の営業パーソン像を実現するために
（１）粘り強く取り組む為の思考法
（２）自身の『理想の営業パーソン像』
（３）理想を実現するために
【演習】理想像と明日からの営業活動計画
まとめ
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17:30 |
17:30終了
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17:30終了
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いただきますが、ご了承ください。
なお、営業日9:30～17:30以降のご連絡は翌営業日の取り扱いとさせていただきます。
ＦＡＸ：０３－５４８５－７７５０
E-Mail：mddseminar@jpc-net.jp
