新任営業担当者コース

プログラム概要

１. 営業パーソンの使命と役割

【ねらい】
営業パーソンの使命と役割を考え、理解します。その上で、自分のなりたい像や求められることについて考えます。

【進め方・演習概要】
求められる使命と役割を通じて営業職の責務とやりがいを自覚し、営業パーソンとしてどのような活動や姿勢が期待されているのか考えます。

２. 顧客の購買行動と営業プロセスの関係

【ねらい】
顧客の購買行動と営業プロセスについて学びます。
顧客と継続的な取引関係を構築するためにどんな障害があるか、どう排除していくか学び、演習で体感します。

【進め方・演習概要】
�@ 顧客の購買行動と営業プロセス、及びそれらの関係を学び、適切な営業活動を選択できる知識を習得します。
�A 顧客の購買後にも着目し、継続的な関係を維持する営業活動について学びます。
�B 購買に至らない理由の４大要素（不買四要素）について、それらの本質的原因の究明と対応策を学びます。

３. 自社と顧客をつなぐ日々の営業活動

【ねらい】
他社との強い差別化を実現するため基礎となる『潜在課題の発見・発掘』において必要なスキルを学び、演習を通じて実践的に習得します。

【進め方・演習概要】
�@営業プロセスのベースとなる顧客との関係構築から課題発掘に至るプロセスにおいて、どのような営業活動を行うか学ぶと共に、必要なコミュニケーションスキルを学びます。
�A学んだコミュニケーションスキルを受講者同士で演習にて実践し習得します。
�B顧客との商談においてそのスキルをどのように活用するのか実際の商談シーンを用いて体感します。

４. ロールプレイング総合演習

【ねらい】
研修で学んだ内容やスキルをどう実践・活用するか受講者自身で考えて身につけます。

【進め方・演習概要】
�@実際の商談シーンを想定したロールプレイングし、顧客役から信頼を得て次回のアポイント取得や宿題を得るところまで実践します。
�A実践するロールプレイングをビデオで撮影・再生し、講師・受講者からのフィードバックを行うことで、良い実践事例と更なる改善点の共有を行います。

５.理想の営業パーソン像を実現するために

【ねらい】
自発的かつ継続的に成長する為に、明確な自己目標を掲げます。

【進め方・演習概要】
�@不確定要素である売上に対して責任を負う営業という仕事に対し、粘り強く取り組む為の思考法を身につけます。
�A自発的に目標や行動計画を策定する為の思考フレームとテクニックを学びます。
�B『なりたい営業パーソン像』を再確認し、それを実現するための活動計画を設定します。