BtoB企業向け営業体制構築支援

今、多くのBtoB企業が抱えている悩みごと

多くのBtoB企業の営業現場では、次のような問題が発生しています。

受注生産型BtoB企業の場合
- 顧客からの発注を受けてから製品を製造するため、見込生産型のように製品を提案する営業ができない。
- 下請けの企業体質や待ちの営業スタイルから脱却ができない。
見込み生産型BtoB企業の場合
- 予め製品を製造して販売しているため、受注生産型のように顧客にあわせた柔軟な提案営業ができない。
- 商談の場では一方的な長い説明ばかりを行っており、顧客の要望を把握できていない。

営業現場でよく聞かれるこのような悩みは、顧客の困りごとやニーズを把握できていないために起こっている現象です。

BtoB企業向け営業体制構築支援の特徴

貴社の現在の課題感に応じて、柔軟にコンサルティングが可能です。
短期型と中長期型にて関与の仕方や期間も変わってきます。貴社の状態に合わせてカスタマイズします。
短期～中長期をMIXした横断的なご支援も可能です。

【支援イメージ】

BtoB企業向け営業体制構築支援の流れ

短期対応型垂直立上げコンサルティングの進め方（例）
Step	内容	詳細
1	「スーツに着られている営業パーソン」を脱し、営業職としての土台を築く	営業パーソンとしてあるべき作法事業ドメインから考える“顧客価値”と“商材の再定義” 「受動」と「能動」の違いについて
2	顧客分類「手あたり次第」を脱し、質×量を達成する	「受動」引合は宝物、リードに対するあるべきフォロー「能動」効率を上げるための具体的手法論顧客の正確な分類
3	PR・アポ取り「行ってから考える」を脱し、狙いを持ってアポを取り、確率を上げる準備をする	レベルを底上げする「スクリプト」面談時の展開確率を上げる環境整備顧客に接触する前の事前準備
4	面談・プレゼンこちらの発信割合の多い「ジコマンPR」を出し、真の提案営業につなげる	面談時の司会者になる提案営業に必須の体系的ヒアリング技術応用技を学ぶ
5	クロージング＆フォロー「ふわっと終わる」を脱し、クロージング能力を鍛え成約率を高める	テストクロージングと本クロージングへの切り替え（商談のゴング）クロージングテクニッククロージング７つ道具
6	＋αコンテンツその他、業績に貢献するコンテンツ	含み益の高い営業へオンライン面談技法提案営業・提案書作成

中期対応型営業戦略＆体制構築コンサルティング・研修の進め方（例）
Step	内容	詳細
1	重点攻略ロードマップ策定	貴社のノウハウや顧客情報などの知的財産を活かし、今後の成長が見込める業界を中心とした戦略策定と攻略ロードマップ、取り組むべき営業施策の策定を行います。少ない人員で行うことを念頭に置きつつも、着実に結果を生み出せる施策立案を行います。
2	既存顧客の再ターゲッティング	既存の得意先に属性を割り振り、その特性を見える化します。属性と業績の関係を見出し、攻め先の優先順位を決めていき、効率よく成果を獲得します。
3	顧客ポートフォリオ戦略策定	過去利益率や売上高成長率、売上高の大きさから顧客の重要度を見える化し、リソース配分などの営業戦略を策定していきます。限られたリソースを適切に振り分け、最小の人員・資本で最大の効果を狙います。
4	横展開戦略の策定	自社の資産である顧客情報を整理し、業界横展開・部署横展開・用途横展開を行い、効率よく新規先を発掘していきます。そのための戦略策定と具体的手法の落とし込みを行います。自社既存顧客を出発点とするため、労力を最小に抑えた既存顧客の深堀及び新規開拓が行えます。
5	営業フローチャートとKPI策定	営業フローを見える化し全体俯瞰することで業績に効きやすいポイントを可視化し、KPI策定に活かします。この設計を行っていないと、多額の費用でSFAなどを導入しても効果が薄いです。SFA導入に向けての事前設計としても効果が大きく、SFAの投資対効果MAX化させます。
6	営業活動の最適化	営業外出を分析すると、非効率な面が可視化され余力を生み出しやすいです。現状の限られた人員と時間を有効に活用できるようになり、労務改善も期待できます。
7	展示会・引合フォーメーション構築	展示会出展の費用対効果を最大化するためのフォーメーションづくり例です。フォローTELスクリプトやお礼メール内容を用意し、最速・最高のフォローを行う体制をつくります。 SFA等の連携により、展示会来場者情報の資産化と継続フォローの実施ができるようになります。
8	実践的金額UP＋値引対策の実施	それぞれの状況（顧客予算・顧客との関係・競合有り無し・優位性・品質対応・納期対応等）に合わせた金額ＵＰ、値引対策の具体的施策立案と実行を行います。合理的な判断に基づく値引対応を行い、利益の最大化が図れます。

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